サービスの特徴と差別化戦略 システムの維持コスト削減によって新たなIT投資を生み出し、お客様の経営課題を解決していくのがミッションサービスの特徴と差別化戦略 システムの維持コスト削減によって新たなIT投資を生み出し、お客様の経営課題を解決していくのがミッション

営業本部長
手島直樹

社会インフラや公共事業など日本経済を支えるシステムに、
第三者保守サービスが利用され始めている。

我々は、社会インフラや公共事業など日本経済を支えるシステムに第三者保守サービスを提供するという重大な役割を担っています。その結果、技術的な問題などサービスの信頼性はもちろん、経営的な合理性を踏まえたご提案も増えてきています。

具体的には、保守対象となるシステムの見極めに始まり、いつどの程度のコストダウンが可能で、どのような経営効果が出るのかをまとめてお客様へご提案します。

「東京テクノセンター」に圧倒的な信頼。
「技術力」と「部材供給力」、そして営業の「コーディネート力」。

お客様が当社を選んでいただくには、信頼性が高いことが前提となります。そこで、技術拠点「東京テクノセンター(TTC)」をお客様にご覧いただき、提供する技術とサービスの水準を知っていただきます。これによって、当社の力量をご理解いただき、サービス提供をイメージしていただきます。

保守サービスは、システムに起きた障害を取り除くことが目的です。お客様から障害の連絡を受けて障害の原因を解明し、故障した箇所があれば、最適なパーツを供給して正しい手順で修復作業を行います。お客様に最高のサービスを提供するには、あらゆる機種を熟知し、最適なパーツを配備するためのノウハウ・技術力、保守パーツを準備する調達力が欠かせません。これら社内外の関連部門の連携を促すことが、営業の役割になります。

「ソリューション営業部」はお客様ファースト 
細かなフォローで信頼を獲得する。

当社「ソリューション営業」ではお客様別に担当を分け、最適なご提案ができる体制を敷いています。営業部内の役割を大きく分けると、直接お客様と折衝を行う外勤営業と、それをバックアップする内勤営業の2つになります。

外勤営業は、お客様の要望をヒアリングし、提案内容を取りまとめます。その内容を内勤営業と共有し、見積りを作成してお客様へ提出します。受注となれば、社内外の各部門を調整してサービスを開始します。契約期間中もサービス部門と連携し、信頼を得られるようフォローしていきます。やがてそれは新たなシステム保守のご相談へとつながります。

内勤営業は保守対象のシステム機器情報を整理し直して、社内の関連部門およびパートナー企業と打ち合わせ、予算を見積ります。また、それ以外にも、お客様との電話打ち合わせなどアシスト業務もこなします。

国内でのシェアトップを堅持して、
第三者保守サービスを着実に拡大する。

保守対象となるシステムは、1システムでサーバ何百台という巨大なものもあり、国内外のメーカーの機種が入り混じっていることが多くて、メーカーに縛られない『第三者保守』の強みが発揮される状況にあります。

実際のサービス導入時には、まずサービス品質を確かめていただくために、一時的な修理案件への対応から始まるケースが多いです。それをクリアすれば、次は数十台レベルの小システムでの実施となり、徐々に信頼性を高めて行ってご納得いただき、やがて本番環境を任せていただくようになります。

当社で契約しているシステムは、2017年時点で約6000台。第三者保守サービスの認知が広がるにつれて、お客様のニーズは拡大し始めており、現在、急ピッチで体制を整えているところです。

お客様のお困りを念頭においた
行動力とチームワークが求められます。

営業で一番大切なことは、お客様のニーズをお聴きし、当社の実力を丁寧にお伝えすることです。それにはまず、行動力が基本になります。お客様はどういうところに困っているのか冷静に分析し、即座にパートナーや社内に連絡して、すぐに提案の準備に入ります。そのための、チームワーク、コーディネート力が求められます。昨今では、ご提案先が大手企業の決裁者であることも増えており、物怖じせずに対応することも大切です。

提案の最中、難しい単語や専門用語が飛び交うこともありますが、深い知識がなくても対応できるように、研修プログラムや配属後のOJT、エンジニアによるサポート体制も充実しています。

プロフィール

機械いじりが得意であった学生時代、私はエンジニアになりたくて、情報技術を学んだことがきっかけとなり、コンピュータ業界へ就職しました。当初、国内大手コンピュータメーカーの保守会社にてハードウェアの保守メンテナンスを行うカスタマエンジニアとして活躍していたのですが、もっと幅広く成長していくには、ソフトウェアにも精通したマルチスキルが必要と決意。UNIXを勉強したくて、外資コンピュータメーカーへ転職しました。
その後、会社が買収されたことが契機となり、新会社にて新規事業開拓をしていたとき、山田社長と知り合い、第三者保守に対する考え方、将来のビジョンと熱意にうたれ、意気投合して2011年6月に入社しました。