先輩社員登場 ビッグビジネスにご提案。自分の裁量はとびきり広い。先輩社員登場 ビッグビジネスにご提案。自分の裁量はとびきり広い。

営業本部ソリューション営業部
営業第二グループ(外販営業)
西川陽揮

大手企業を新規開拓するという醍醐味、
4年目で億単位の売上は自信になる。

西川は、今は新規のお客様の開拓が多いが、その一例をこう語る。

「最近ではおかげさまで大手の企業様が多いのですが、ある大手証券会社様の例を言うと、当時、私は入社2年目。山田社長の同行営業で初訪問して、役員にプレゼンをする場面がスタートでした。そこで当社サービスをご理解いただき、そこからはひたすら各部署を回り現場担当者様へプレゼンしました。その後、お客様に当社サービスの実態をご理解いただくために東京テクノセンターを見学していただき、初受注となりました。初回の受注額は50万円からスタートしましたが、以降6か月で数千万円ほどに膨らみました。このように私の提案で当社サービスを広くお客様にご利用いただくようになったことが、一つ自信になりました」。

文学部演劇学専攻、IT業界にはまったく興味がなかった。
そんな彼が出会った山田社長とは?

西川は、物心ついたときに役者になりたくて、特撮にもあこがれ、とにかくエンターテインメントなことをやりたかった。結果、文学部で演劇を学問として学んで、サークルも演劇でどっぷり。しかし、『俺には才能ないな』とすぐに気づく。にもかかわらず、趣味でダラダラと過ごしギリギリまで卒業すら決まっていなかった。卒業直前、しかたなく進路相談室に駆け込み、企業の社長に直接会える懇談会を紹介され、さっそく参加。その第2部の立食パーティーで、山田社長に出くわした。

「採用する側とされる側の立食パーティーなんで、場の空気はやっぱり微妙な感じなんですよ。変な緊張感というか。なのに、山田社長は周りを気にせずに、いきなり食事に飛びついてどかどか食べ始めた。これはおかしな人だなって。事業内容とかチンプンカンプン、でも何か面白そうな会社だと思って」。

いい意味でむちゃくちゃで、若さがあるし推進力もあると感じた。西川は、この出会いも運命だと思い入社を決めた。このとき一緒に懇談会に参加していた大学の同期3人も、たまたま入社したという。

入社半年で、営業一人立ち。
新しい市場で、自分の提案によって億単位の受注を夢見る。

入社してしばらくは内勤営業として、お客様からのお問い合わせに応えていた。そして、9月には先輩に付いて1か月ほど外勤営業の研修が始まる。10月にはソロデビュー。『まずはやってみようというベンチャーっぽい強引さを感じたけれど、そこは勝負なので、役者の度胸にものを言わせた』という。

当社のホームページにはひっきりなしにお客様からお問い合わせが届く。また、システムの入れ替えのタイミングをすかさず狙ってお問い合わせに応えていくだけでも、一定の発注はいただける。飛び込み営業をする必要がないことにも驚いた。やはりサービスに力があるのだ、と西川は確信した。そして、一旦サービスをご利用いただければ信頼していただき、さらに新たなご相談へとつながっていく。そして商用システムや大規模システムのご相談をいただくことになる。そのときには…

「ご相談の規模が大きくなってきても、大事なことは、お客様のニーズを聞き出し、そこへ当社のソリューション提案をプレゼンしてご理解いただくこと。そのためにキーマンとつながる行動とプレゼン力を磨いておく必要があります。経営層のコストダウン要望と、現場層の安定稼働といった両方のニーズをつないでいくという形です。どちらにもご納得していただく必要があります」。

第三者保守サービスの認知が広がり、
「日本の社会インフラを支えているんだ」というやりがいを感じる。

「第三者保守は、今、提案した数だけご利用いただいていて、認知が広がっていることを実感します。それに、お客様も上場企業の役員だとか、普通だと会えないような方にお会いできてプレゼンできるって、いいですね。当社サービスの商品力もあり、会社の体制も強みで競争優位性がある。それに営業一人ひとりの裁量範囲も広くて、お客様からの要望を反映したサービスを自分たちで構築したり、それに合わせて社内体制を変えていけるというのもいいと思う。そうやって、自分が会社で初めてやったということもちょっと誇らしいし、他部署の方々としっかり組んで、一つの案件をまとめ上げたときは、やったなって思う」。

第三者保守は、いよいよ、難度の高いシステムを保守することになり始めている。そうなると、今までよりさらに高度な技術にも挑戦していくことになるだろう。また、保守パーツ調達の面でも、新たな調達ルートの開拓が必要となり、高さと幅を広げることが急がれる。今は、これらの課題をひとつずつクリアしていきたい。

「第三者保守はこれから伸びゆく事業だと実感する。今の時期はまだまだ壁だらけ、だからこそ僕には向いている環境なのだと思いますね。これからもお客様と人間同士の深い関係を築けるようになっていきたいです」。

キャリア

2014年入社。文学部出身、大学主催の懇談会で、山田社長と運命的な出会いをする。山田社長の人間性に惹かれて入社。早くも外販営業で、大手のお客様を担当し、年間億単位の受注目標額を追いかける。