私たちデータライブがどんな会社なのか。それは、現場で働く社員の声を通してこそ伝わるものだと思っています。社員インタビューの第1回は、営業本部長・木澤さん。技術チームに助けられ、正月返上でデータセンターの待機室に常駐した入社2年目。変化するデータライブへの期待値。そしていま、約60名の営業チームを率いる立場として考えていること。若くしてチームを託された今、取り繕わず、等身大の言葉で語っていただきました。

設定150台、年末年始のカウントダウン開始。

── 新卒で入社してから、営業一筋ですね。

はい、営業職として入社しました。実は第三者保守にはピンと来ていなかったんですが、社長の熱意と、早くから責任のある仕事を任せてもらえる環境に惹かれました。

当時は1年半くらいOJT期間があって、社内に箱詰めで見積書を何百枚と作成したり、習うより慣れろの精神で社内の業務を広く教えてもらいました。とにかく対面で他部署の方と話す機会が多かったんですが、それは今に活きていると感じますね。

── 他部署との協力・連携という点で印象に残っている経験はありますか。

ありますね……。いくつもあるんですけど。入社2年目で、晴れて外回りを始めたばかりの頃でした。とあるお客様の会社で、年末年始のデータセンターの計画停電でネットワーク機器を一斉に停止するという案件があったんです。電子機器って一度電源を落とすと再起動時に壊れることがあるので、「現地に常駐して、万が一のときはすぐに対応してほしい」とご依頼をいただきまして。「まあ大丈夫だろう」と軽く考えてお受けしたのですが、だんだん、これはかなり深刻な状況だぞ……と。

── 具体的にどういう状況だったんです？

当初想定していた事前に用意する交換用の機器の台数は50台だったんですけど、詳細を伺っていくうちに実は150台必要だということがわかって。しかも、ただハードを用意するだけじゃなくて、万が一のためにお客様が設定している中身をすべての機器内に入れておかなくちゃいけないと。当時の体制では5カ月くらいかけて準備する内容なんですが、それが発覚したのが、年末年始までもう2週間もないという時期でした。

社内のネットワークチームが「まあ、もう受けちゃったなら仕方ないよね」と、ネットワーク機器の設定作業を深夜までぶっ通しで実施してくれまして……。なんとか間に合わせて私も年末年始はその現場に常駐したんですが、緊張で年越しの瞬間も覚えていません。結果、無事に終えることができて、その時のチームの皆さんには本当に感謝しています。

このお客様は今でもお付き合いが続いているんですが、先日現職に就いてお会いした時は「あの時の木澤さんは、泣きそうになってたのにね。」なんて言われてしまいましたね。

“やむを得ず”から“戦略的に”へ。変化するニーズと、変わらない大切なこと。

── お客様の状況やニーズは、どのように変化していますか？

以前は「第三者保守ってこんなもの」「ここが惜しい」というフィードバックをいただくこともありましたが、そのお声に対して一つ一つ改善を重ねてきました。今では「データライブだから頼みたい」と言ってくださる方も増え、品質への信頼を感じています。

ここ最近は、半導体メモリー不足による機器の入れ替えコストの高騰や人材不足といった課題から、“戦略的に第三者保守を選ぶ”というお客様も増えてきました。その結果捻出したIT予算を、より前向きな投資にシフトしようという意識の高まりも感じます。

本当のご要望を、言ってもらえる営業でありたい。

── 営業活動で気をつけていることは？

これは難しいことですけど、「お客様の本当の期待を汲み取る」ことを心がけています。期待されていることが守備範囲外のこともあるので、すべてに応えられるかと言ったらそうではない。だけど、「うちはハードウェアの第三者保守会社です」という視野に縛られすぎると、「お客様が本当に求めていること」を理解できないと思っています。中長期的な会社の在り方にも関わることなので、俯瞰した視点は持っていたいです。

新規のお客様とお話しするときは、メーカー様の保守と比べて「違う点」、「同じ点」を事前に正確にお伝えすることも気をつけています。データライブの強みや能力値をご理解いただくことはもちろんですが、期待値を正しくすり合わせすることはお客様の安心・安全のために必須です。あとは基本的なことですが、誠実な対応、早いレスポンス、実際に会いに行くことでしょうか。

── 今、営業本部長として課題に感じていることは？

課題、そうですね……。新型コロナウイルス以降、社内チャットでのやりとりや在宅勤務が定着しました。利点もありますが、会社の拠点も増えたことも相まって、他部署の人と直接顔を合わせることが減りました。営業は、社内すべての部署の協力や連携があってこそ、お客様に提案ができるんです。だから、部門を跨いだコミュニケーションが大切だという意識は営業本部内でもっと浸透させたいですね。

業界をリードする存在へ。

── 最後の質問です。3年後、5年後。どんな未来を描いていますか？

第三者保守市場は認知度の高まりもあり、引き続き、急激に成長している過程にあると感じています。でも、だからこそ受け身ではなく、私たちがこの流れを引っ張っていく立場でありたい。データライブを、業界を牽引する会社にしていきたいという思いがあります。

ここ数年で自分の立場も大きく変わりましたけど、「顔を合わせること」といった基本を大切にしつつ、営業として何ができるかを考えて前進していきたいですね。